در درس های قبل صحبت کردیم که برای اینکه به سمت انتخاب بهترین برویم،
باید دغدغه های خود را شناسایی کنیم.
و به هر کدام جداگانه پاسخ بدهیم.
در همین زمینه به معرفی چهار دسته اصلی از دغدغه ها پرداختیم.
و در ادامه موارد مربوط به صنعت و شرکت را بررسی کردم.
در بین دغدغه های مربوط به شرکت پیشنهادی،
بررسی و انتخاب بهترین پلن یا طرح بازپرداخت هیاهوی بالایی دارد.

دغدغه انتخاب بهترین شرکت

بنابراین این درس را به توضیحاتی در مورد طرح های بازپرداخت اختصاص دادم.
شما تنها با خواندن این درس نمی توانید تمام طرح ها را بشناسید یا تحلیل کنید.
اما می توانید درکی از اصلی ترین مدل های آن بدست آورید،
که در انتخاب بهترین شرکت برایتان کمکتان کند.

طرحهای  رایج در صنعت فروش مستقیم و شرکت های بازاریابی شبکه ای

همانطور که گفته شد، پلن یا طرح بازپرداخت هر شرکتی منحصر به فرد است؛
یا لااقل بهتر است اینطور باشد؛
زیرا پلن هر شرکت بر اساس محصولات، استراتژی ها و برنامه های همان شرکت طراحی می شود،
و بسیار نادر است که دو شرکت کاملاً شرایط یکسانی داشته باشند.

در ایران به دلیل نو پا بودن این کسب و کار،
و عدم وجود، معرفی یا شناخت متخصصین در این زمینه،
بسیاری از شرکت ها به کپی کردن پلن شرکت های موفق خارجی روی آوردند؛
البته شاید برای شروع کار این روش مطمئن و کارآمد به نظر برسد،
اما در ادامه حتماً بهترین پلن برای هر شرکتی،
باید بر اساس شرایط خود و جامعه مخاطبش طراحی شود.

طراحی پلن احتیاج به زمان و تخصص دارد؛
و مسئولیتی نیست که مدیر شرکت یا رده های بالای درآمدی لزوماً از پسش بر بیایند.
بنابراین اگر شما صاحب شرکت هستید،
یا به فکر راه اندازی شرکت بازاریابی شبکه ای برای خودتان هستید،
حتماً از مشورت گروه هویج و دیگر تیم های حرفه ای در این زمینه استفاده کنید.
قهرمان دوچرخه سواری لزوماً یک دوچرخه ساز ماهر نیست.

پلن ها و طرح های رایج در بازاریابی شبکه ای

پلن یا طرح بازپرداخت، ادغام و ترکیبی از چند الگوی طراحی است؛
در واقع پلن ها منحصر به فردند،
اما الگو ها اجزای مشترک تشکیل دهنده اکثر پلن ها هستند.

برای درک بهتر این موضوع من از مثال آشپزی استفاده می کنم؛
شما در آشپزی می توانید با مواد اولیه ثابت،
و تغییر در تقدم و تاخر ریختن آنها در تابه یا قابلمه می توانید چند مدل مختلف غذا درست کنید.
یا شاید اجزای مشترکی مثل گوشت، نمک، فلفل و لیمو امانی را،
در دو غذای منحصر به فرد قیمه و قرمه سبزی ببینید.

ارتباط بین پلن و الگو نیز از همین جنس است؛
یعنی گاهی تفاوت دو پلن صرفاً در ترتیب استفاده از الگو ها ست؛
یا گاهی می توانید الگوهای مشترکی را در پلن های متفاوت پیدا کنید.
در این درس من پنج تا از رایج ترین الگو ها را در طراحی پلن برایتان توضیح می دهم.

توجه کنید که هدفم از این توضیح انتقال توانایی درک و احیاناً مقایسه آنهاست.
بنابراین در صورت علاقه یا احتیاج به اطلاعات بیشتر در این زمینه،
می توانید درخواست خود را از طریق راه های تماس هویج با ما در میان بگذارید.

الگوهای پر طرفدار در طراحی پلن شرکت های بازاریابی شبکه ای

در پلن بیشتر شرکت های بازاریابی شبکه ای،
رد پای این الگو ها دیده می شود.
شاید از تمام آنها استفاده نکنند اما می توانید با کمی دقت،
این الگو ها را در پلن شرکت ها شناسایی کنید.
بهترین پلن نیز با ترکیبی از همین الگو ها و چند الگوی دیگر ساخته می شود.

بهرین پلن نتورک
  • الگوی چند سطحی (The Unilevel Plan)
  • الگوی جدا شونده (The Stairstep Breakaway Plan)
  • الگوی ماتریسی (The Matrix Plan)
  • الگوی استخری (The Pool Commission)
  • الگوی تناسب حجمی – جفتی یا دو-دویی (The Binary Plan)

*در وزارت صنعت، معدن و تجارت ایران و بر طبق آئین نامه های کمیته نظارت بر شرکت های بازاریابی شبکه ای، استفاده مستقیم از الگوی دو دویی یا باینری به عنوان پایه اصلی طرح درآمدی شرکت، غیر قانونی شناخته شده و شرکت ها صرفاً از این طرح می توانند برای بخشی از پاداش های خود استفاده کنند.

الگوی چند سطحی

الگوی چند سطحی به طور واضح می گوید،
چند درصد فروش سازمان در هر سطح زیر مجموعه شما،
به عنوان پورسانت شما محاسبه می گردد.
مثلاً ۱۰% از فروش سطح اول، ۵% از سطح دوم و الی آخر

ریتم این درصد ها می تواند صعودی،
نزولی یا حتی به صورت متناوب باشد؛
اما همگی از الگوی چند سطحی استفاده می کنند.
(به استفاده متناوب از الگوی چند سطحی،
طرح Wave گفته می شود و گویا شرکت اَوُن Avon اولین بار از این طرح استفاده کرده است.)

این الگو ساده و بی حاشیه است،
اما انتخاب همین درصد ها، نوع صعود یا نزول و شرایط پلکان آنها،
بهترین پلن چند سطحی را از نوع ناکارآمد آن مجزا می کند.

الگوی جدا شونده

جدا شونده یا BreakAway قدیمی ترین الگوی مورد استفاده در شرکت های نتورک مارکتینگ است؛
بسیاری از نام های بزرگ مثل ام وی و اوریف لیم،
از این الگو به عنوان پایه اصلی پلن خود استفاده می کنند.
در ایران نیز چندین شرکت به استفاده از این الگو روی آورده اند.

این الگو در ابتدا با رشدی پلکانی در درصد پورسانت آغاز می شود.
عده ای معتقدند که این الگو منصفانه ترین روش پرداخت پورسانت در بازاریابی شبکه ای است؛
نمی توانم به صراحت این عقیده را تایید کنم،
اما می توانم بگویم که با توجه به قدمت این الگو،
یکی از مطمئن ترین روش های پرداخت برای شرکت و توزیع کنندگان است.

معروف ترین خصلت الگوی جدا شونده،
جدول حجم فروش گروهی است.
بر اساس آن در صد مشخصی از فروش به هر فرد در سازمان تعلق می گیرد؛
در ادامه نیز با توجه به اختلاف در صد هر شخص با سر شاخه هایش،
می توان میزان پورسانتش را از فروش سازمان محاسبه کرد.
پس معمولاً جایی که بحث اخلاف درصد ها مطرح می شود،
الگوی مورد استفاده جدا شونده است.
بهترین پلن های دنیا از نظر ماندگاری نیز از این الگو بهره می برند.

الگوی ماتریسی

الگوی ماتریسی کمتر به عنوان پایه یک پلن بازاریابی شبکه ای قرار می گیرد؛
و بیشتر در طراحی الگو های فروش سنتی کاربرد مستقیم دارد.
اما استفاده از آن در پلن های نتورک مارکتینگ نیز،
به عنوان الگوی پاداش دهی مرسوم است.

این الگو جدولی مشخص و محدود در عرض و عمق به شا ارائه می دهد،
که با تکمیل آن می توانید واجد شرایط رده یا پاداشی خاص شوید.
مثلاً اگر سه سرشاخه شما به فروش X برسند،
و این اتفاق برای سرشاخه های آنها نیز تکرار شود و تا پنج سطح پایین برود،
شما حائز رده Y می شوید و می توانید از درآمد و مزایای آن استفاده کنید.
در اینجا از یک ماتریس سه در پنج استفاده شده است.

الگوهای ماتریسی به دلیل محدودیت های عمق و عرض،
انگیزه های رشد را کاهش می دهند؛
برای همین است که بیشتر برای جوایز و پاداش های مقطعی یا یک بار پرداخت از آن استفاده می شد،
نه بهترین الگوی اصلی پلن شرکت.

الگوی استخری

الگوی استخری یکی از الگو های پر چالش در پلن شرکت های بازاریابی شبکه ای است.
زیرا میزان و عدد آن تقریباً برای توزیع کننده غیر قابل محاسبه است،
و صرفاً باید به گزارشاتی که شرکت در این زمینه ارائه می کند اعتماد کند.
البته گاهی واریز شرکت بیش از حد انتظارشان است، اما به هر حال مبنای محاسبات را فقط شرکت می داند.

در الگوی استخری حجم فروش یا امتیازات گرفته شده بر اساس آن،
در صندوق، قلک یا استخری مشترک ریخته می شوند؛
بعد از آن افراد بر اساس امتیازات شخصی خود و نسبتش به کل امتیازات،
حق برداشت از استخر را خواهند داشت.

برای وضوح بیشتر به طرح های قرعه کشی قرض الحسنه بانک ها دقت کنید،
آنها نیز از این الگو استفاده می کنند.
مقدار مشخصی از سرمایه گذاری را در هر روز یک امتیاز برای شما در نظر می گیرند،
اما از آنجایی که شما نمی دانید کل امتیازات چقدر است،
نمی توانید شانس و احتمال برنده شدن خودتان را محاسبه کنید.

در پلن شرکت های بازاریابی شبکه ای موضوع قرعه کشی مطرح نیست؛
اما سردرگمی محاسبه پورسانت توزیع کنندگان به قوت خودش پا برجاست.

بنابراین اگر پلنی که به شما معرفی شده مانور زیادی روی الگوی استخری می دهد،
بدانید که میزان برداشت از استخر قابل محاسبه و همیشگی نیست.
اکثر الگو های استخری تا زمانی که شرکت کوچک است،
موازنه بهتری در پرداخت دارند؛
اما زمانی که شرکت بزرگ شده و بهترین رده ها و رنک های بالای پلن توسط توزیع کنندگان احراز شد،
بخش قابل توجهی از این برداشت به افراد خاصی محدود می شود.

الگوی باینری یا تناسب حجمی

الگوی تناسب حجمی تنوع بسیار بالایی دارد،
اما بیشتر افراد پر کاربرد ترین آن را که دو دویی یا باینری نام دارد را می شناسند.
این الگو در کل بر اساس تناسب حجم فروش مشخصی در شاخه های یک فرد به او پرداخت می شود.

در پلن های قدیمی و شناخته شده باینری،
تناسب یک به یک یا خطی و در دو شاخه مورد استفاده قرار می گرفتند.
بعضی از آنها در سطح بین المللی منسوخ شده اما در ایران هنوز استفاده می شوند.
یعنی در ازای بر قراری تعادل X به X در دو شاخه،
مقدار مشخصی پورسانت برای فرد بالا سری آزاد می شود.

پلن باینری بازاریابی شبکه ای

این روش در ادامه پیشرفت کرده و تناسب های دیگری مثل دو به یک و غیره نیز به آنها اضافه شده است.
رامین مسگرلو از نتورکر های موفقی درسطح بین المللی است،
که توانسته الگویی تناسبی را به نام خود ثبت اختراع کند.
او امروز صاحب کمپانی نتورک خود و آکادمی فارنزیک نتورکر است.

الگوهای تناسبی جذابیت بالایی دارند؛
زیرا تمرکزشان بر حجم فروش سازمان است.
بنابراین شبکه سازان که علاقه چندانی به فروش در خود احساس نمی کنند،
جذب اینگونه پلن ها می شوند.
اما همیشه میزان پرداخت آنها در طول زمان بیشتر از دیگر الگو ها نیست.

برگ برنده اصلی این الگو سادگی آن در انتقال است، نه میزان خروجی پورسانتش به نسبت میزان فروش.
برای همین در مقابل تبلیغات طرفداران این الگو ها کمی تامل کرده و ثبات رشد در طرح را بررسی کنید؛
لزوماً بهترین پلن برای شما الگوی باینری نخواهد بود.

توصیه هایی در انتخاب بهترین پلن یا طرح بازپرداخت

آلفرد وایت،
مشاور ارشد، مدیر و بنیانگذار شرکت همیلتون لارونده و شرکا در سانتیاگوتوصیه می کند،
برای ارزیابی طرح‌درآمدی شرکتی که قصد انتخابش را دارید،
این ویژگی ها را مورد بررسی قرار دهید:

۱) آیا می توان به سادگی به فرصت درآمدزایی وارد شد؟
آیا برای ورود فقط باید خرید کم قیمتی را تهیه کنید،
یا باید ریسک مالی زیادی را متحمل شوید؟
(طبق قوانین امروز ایران،
حداکثر خریدی که شرکت ها به عنوان شرط فعال بودن جایگاه می توانند قرار دهند،
مبلغ صد هزار تومان می باشد و هر رقمی بیش از این عدد به عنوان شرط،
خارج از چهار چوب قانونی است.)

۲) تقسیم پورسانت در درجه اول روی خورده فروشی شما تمرکز دارد یا بیشتر در ازای ساخت مجموعه و فروش سازمانی پرداخت می شود؟

۳) آیا برای حمایت مستقیم از دیگران پاداش دریافت می کنید؟

۴) آیا در ازای فروش افرادی که در سطوح پایین تر قرار دارند هم پورسانت و پاداش دریافت می کنید؟

۵) تمرکز روی فروش به مصرف کننده نهایی است یا فروش به سازمان (خرید اجبار)؟

۶) آیا بابت حمایت و آموزش زیر مجموعه هایتان پاداش دریافت می کنید؟

۷) آیا بابت بالا رفتن حجم فروش خودتان پاداش می گیرید؟

۸) آیا بابت بالا رفتن حجم فروش گروهیتان پاداش می گیرید؟

۹) آیا بابت حفظ ماهیانه جایگاهتان (خرید ماهیانه) پاداش می گیرید؟

۱۰) آیا طرح قابل فهم و ساده است؟

۱۱) آیا طرح شامل پاداش های غیر نقدی مثل سفرها و ماشینها می شود؟

۱۲) آیا رقم شارژ ماهیانه معقول و مورد نیاز است؟
( یا آنقدر بالاست که دستیابی به آن  و به این ترتیب واجد شرایط شدن غیر ممکن است؟)

پاسخ به این سوالات می تواند تا حد قابل قبولی پلن شرکت را بررسی کند.

بدترین پلن نتورک

مواردی که باعث عدم انتخاب یک طرح درآمدی می شود

مواردی وجود دارد که در برخورد با آنها بهتر است به شرکت و پلنش شک کنید؛
گاهی این موارد در نگاه اول و بسته به نوع معرفی،
اجزای بهترین پلن به نظر می آیند؛
اما همیشه ماجرا همینطور پیش نمی رود.
از نظر وایت این عوامل عبارتند از:

  1. برنامه ای که از توزیع کنندگان ناامید و کسانی که مصرف کننده محصول نیستند حمایتی نمی کند
  2. برنامه ای که شما را تشویق به سرمایه گذاری های بزرگ و خرید های بالا می کند
  3. طرحی که تمرکزش به جای حجم فروش روی تعداد نفرات است

توجه کنید که بازاریابی شبکه ای سالم در دنیا به عنوان زیر مجموعه ای از صنعت فروش مستقیم شناخته شده،
بنابراین جدا از پلن ها و طرح های درآمدی جذاب،
هدف رساندن محصول یا خدمت به مشتری نهایی است؛
نه صرفاً ایجاد سرگرمی و بازی با پول!

چند نکته که در بررسی و انتخاب بهترین پلن باید مد نظر قرار دهید

الف) خروجی پلن؛ چه مقداری از حجم فروش انجام شده به توزیع کنندگان می رسد؟

در سطح جهانی اکثر طرح ها بین ۳۵ تا ۴۵ درصد از حجم فروش را پرداخت می کنند؛
و تا یک سوم مبلغ را برای خرده فروشی محصول می گذارند.
بهترین پلن ها نیز در همین بازه قرار گرفته اند؛
اما به این معنی نیست که هر شرکتی در این بازه بود پلن موفق دارد.
البته در کشور ما با توجه به نظارت و قوانین وزارت صنعت، معدن و تجارت،
اکثر شرکتهای دارای مجوز خروجی ثابت ۴۰% را دارند.

دنبال طرحی باشید که تقسیم منصفانه ای از پورسانت در مسیر رشدتان داشته باشد،
بهترین خروجی را ارائه کند بدون آن که شما را غرق کند.
طرحی که بیش از حد سخاوتمندانه باشد،
می توانند شرکتها را به سمت ورشکستگی هدایت کند و این برای همه بد خواهد بود. 

بررسی بهترین پلن بازاریابی شبکه ای

ب) حفظ جایگاه (Lock-in):

به دنبال طرحی باشید که جایگاه شما را حفظ کند.
به این معنی که وقتی به رده ای دست پیدا کردید آنرا برای شما نگه دارد؛
و به خاطر یک ماه افت رده خود را از دست ندهید.

ج) خدمات جانبی :

طرح بازپرداخت در بسیاری از شرکت ها،
دارای خدمات دیگری جز پورسانت و پاداش نقدی نیز هستند.
این خدمات به مدل های مختلفی اتفاق می افتد؛
ماشین های شرکتی، بیمه های سلامت، آموزش های رایگان راهبری و برنامه های پیشنهادی دیگر.
برخی از شرکت ها سهام خودشان را به رده های خاصی پیشنهاد می دهند.

در ایران محدودیت هایی برای ارائه سفر ها و جوایز از طرف قانون گذاران اعمال شده؛
اما با این وجود باز هم شرکت ها مزایای و پاداش های غیر نقدی
مثل کارت های اعتباری، اشتراک تخفیف، بیمه و دیگر خدمات را در پاداش های خود قرار داده اند.

حرف آخر

قبل از انتخاب بهترین پلن به دنبال انتخاب طرحی سلامت باشید.
مهم نیست چقدر مزایای دیگر در طرح یک شرکت وجود دارد،
همیشه سوالات اصلی را بپرسید!

تاکید اصلی بر روی رساندن محصولات یا خدمات به دست مصرف کننده است یا روی کسب درآمد از ورود افراد جدید؟
اگر جواب مورد دوم بود به سرعت از مهلکه فرار کنید.

آلفرد وایت


در نهایت به یاد داشته باشید که این محصول است که  شما را به موفقیت می رساند.

موضوع پلن فقط به سود توزیع کنندگان خلاصه نمی شود،
بلکه شرکت نیز باید بتواند سودآور و رو به رشد باشد.
این نکته در بسیاری از مواقع از چشم نتورکر هایی که بر سر طرح بازپرداخت شرکت هایشان مسابقه می دهند پوشیده می ماند؛
اما مطمئن باشید که تا شرکتی نتواند خود را سر پا نگه دارد،
پرداخت چند پورسانت بالا نه تغییر زیادی در زندگی شما ایجاد می کند،
و نه امنیت و آزادی مالی را همراه دارد.

در درس بعد موضوع انتخاب بهترین شرکت بازاریابی شبکه ای را
با بررسی حمایت و آموزش ادامه می دهم.
سالم و پر روزی باشید.


برچسب ها :